Article image
Säljcoachen Emelie Löwenberg tipsar om hur du lyckas med kalla samtal

Allt du någonsin ville veta om kalla samtal!

Tycker du att kalla samtal är obekväma och till och med lite ångestframkallande? Du är inte ensam. Därför ägnade Business Region Göteborg ett av höstens fullsatta seminarier åt att avdramatisera detta arbetssätt. Följ Emelie Löwenbergs tips – och sätt igång och ring!

Main content

I en tid då social selling, digital kommunikation och aggressiv telemarketing sätter sin prägel på säljprocessen är det lätt att glömma bort det gamla hederliga kalla samtalet. Att helt enkelt förutsättningslöst lyfta på luren och prata med potentiella eller befintliga kunder.

– Även om man jobbar med moderna säljverktyg är det kalla samtalet oumbärligt, särskilt för små och medelstora företag. Det är också ett sätt att bevaka omvärlden och visa marknadsnärvaro. Men det kräver sin teknik, särskilt för den som jobbar inom B2B och sannolikt ringer kalla samtal till andra med säljerfarenhet, säger säljcoachen Emelie Löwenberg.

Hon menar att den som lär sig att behärska det kalla samtalet får tillgång till ett effektivt och enkelt sälj- och kommunikationsverktyg, långt mer riktat än exempelvis ett digitalt massutskick.

– Du har telefonen, du har tiden, du vet vilka du vill nå – då är det bara att sätta sig ner och lyfta luren, sammanfattar hon.

Här är Emelies bästa tips för framgångsrika kalla samtal
 

Inför samtalet:

1. Sätt av tid. I stället för att dutta med kalla samtal då och då – vilket också gör dem lätta att skjuta upp – avsätt en bestämd tid i veckan, till exempel en halvdag då du ostört och fokuserat kan ringa.
2. Sätt mål. Bestäm hur många samtal du ska ringa och kartlägg utfallen av samtalet så ser du hur många du har fått prata med (som inte var en växel eller telefonsvarare), hur många möten du bokar och hur många som bett dig ringa tillbaka samt hur många som efterfrågat information på mail. De senare parametrarna är också bra eftersom det mycket väl kan bli nya möjligheter vid uppföljning. Kartläggningen hjälper dig att se vilken hit-rate du har.
3. Ha en bra grundlista. Säkra att din lista har flest möjligt relevanta företag genom att segmentera den baserat på bransch, omsättning, antal anställda eller annan variabel som gör att du inte lägger tid på att ringa företag som inte passar ert erbjudande.
4. Samla på deltagarlistor. På konferenser och branschrelaterade sammankomster kan du samla på dig kontaktinformation som kan bli en bra ringlista.

Under samtalet:

5. Fråga om du stör – eller fråga inte. En av kalla samtal-världens vattendelare är om du som säljare ska fråga om personen du ringer till har tid med dig eller bara prata på. Emelies slutsats är att det inte påverkar slutresultatet. Det viktiga är att välja det som passar dig bäst och inte hindrar dig från att komma vidare.
6. Vid nej, bestäm ny tid. Om personen inte vill eller kan prata, se till att bestämma en tid eller dag då du ska återkomma. Det gäller även om de ber dig återkomma efter jul, helg eller semester. Lägg in i din kalender.
7. Ber de sig återkomma om ett år – ring om ett halvår. Annars riskerar du att missa viktiga upphandlingar eller beslut. Får du en allt för lång tid till nästa uppföljning kan det bli ändringar i mellantiden så ligg steget före.
8. När samtalet blir av, utgå från de tre I:en. Introduktion: en kort, koncis inledning där du antingen öppnar enkelt med information om vem du är och vad du vill, eller bakar in en relevant problemställning direkt, baserad på vad du och ditt företag brukar problemlösa för era kunder. Väck Intresse: ställ relevanta frågor, bevisa din kompetens. Ta därefter Initiativ till möte: ge personen två alternativ till när ni kan ses, skicka sedan en inbjudan i Outlook, förslagsvis med sammanfattning och agenda.
9. Skapa igenkänning. Du kan enkelt visa att du förstår företagets problem, särskilt om du märker att personen du pratar med inte vill vara så öppen. ”Vi ser ofta hos andra företag i er bransch att …” är ett effektivt sätt att formulera sig.

10. Bygg upp talking points. Skaffa dig kontroll över samtalets utveckling genom att förbereda några punkter. Om din första frågeställning får ett negativt svar, ha en eller flera följdfrågor förberedda så att du är den som styr samtalet.
11. Var beredd på att byta ämne. Om du märker att kunden är negativt inställd, ha ett annat ämne på gång. Återkoppla till och fråga om hur det gått efter en eventuell tidigare kontakt. Läs alltså gärna på lite innan och ha koll på vad ni haft för kontakt med företaget tidigare, även om det är långt tillbaka i tiden.

Efter samtalet:

12. Anteckna utfallet av ditt samtal. Även om kunden inte svarar. Då vet du när du kan ringa igen – Emelie tipsar om att ringa kanske max tre gånger på en vecka om du inte får svar och släppa det efter fem obesvarade samtal. Då kanske det är lättare att nå dem på mejl. Många väljer att inte svara när det ringer ett okänt nummer.
13. Komplettera med nätverkande. Eller andra sätt att angripa din marknad som inte är lika fokuserade eller direkta. Det ger nya ingångar och möjligheter att gå direkt på ett uppföljningssamtal.
14. Arbeta strukturerat på företagsnivå. Emelie berättar: ”Ett företag jag kom i kontakt med bestämde sig för att satsa på kalla samtal, men den nye chefen mötte motstånd internt. Då skapades ett internt callcenter med tre personer som enbart arbetade med att boka upp möten. Det ökade företagets omsättning med 53 %.”
15. Följ alltid upp. Kanske det viktigaste av allt. Tajmingen är viktig, kunden kan ändra sig av olika anledningar och vara mer mottagliga nästa gång. För att undvika att uppföljningarna känns tjatiga och meningslösa, för noggranna anteckningar i CRM-systemet om utvecklingen.
16. Hör av dig fler gånger än du tror behövs. Den genomsnittliga kunden bestämmer sig för köp efter 5–6 kontakter. Den genomsnittliga säljaren ger upp efter 3...

Print this page:

Tip a friend

Bottom content