Article image
Artikel: Få fart på försäljningen med rätt rådgivare

Få fart på försäljningen med rätt rådgivare

”Det gäller att hitta säljarnas egen drivkraft. De måste veta vad företaget vill och tro på det de säljer”.  

Det är ett av råden från konsulterna i tillväxtprogrammet Expedition Framåt. Tillsammans har de en bred erfarenhet inom sälj och kan ge råd om allt från försäljningsstrategi och prissättning till social selling och hur du analyserar kundbehovet.

Main content

Försäljning är tyvärr ett av de områden som lätt får stryka på foten när ledningen i små och medelstora företag fastnar i den dagliga produktionen. Det handlar om allt från bristande ledning över säljavdelning eller säljare, att säljstrategin behöver ett omtag till att det överhuvudtaget inte bedrivs någon aktiv och strukturerad försäljning.

Då kan Business Region Göteborgs affärskonsulter inom tillväxtprogrammet Expedition Framåt vara en hjälp på vägen. Tillsammans har de bred sakkunskap och kan stötta med rådgivning kring försäljningsstrategi, digitaliserad säljprocess, prissättning, säljledning, säljkompetens, företagsförsäljning (B2B) och konsumentförsäljning (B2C), traditionell försäljning och social selling samt att analysera kundbehovet.

De kan ge företagets ledning råd i hur man planerar och genomför ett professionellt säljarbete, hur man skapar en säljkultur där alla är delaktiga, hur man väljer rätt försäljningskanal, väljer mellan egna och externa säljresurser och hur företaget ska optimera sin lagerstyrning. Men arbetet måste företaget själv stå för.

Vilka utmaningar står små och medelstora företag ofta inför? 

– Avsaknad av kontinuitet och tydlig säljledning, säger Mats Petré, som arbetat med försäljning på olika nivåer sedan 1985. I många mindre företag ser man försäljning som något man också kan göra, inte något man ska göra. Då blir inte försäljningen kontinuerlig. Men försäljning handlar mycket om struktur och rutiner. Företagsledaren i små företag gör allt: är vd, sätter strategier, sitter i styrelsen och är också försäljningschef. Hur ofta är hon eller han ute med säljarna och gör kundbesök och utvecklar dem? Det hinner de inte med. Man inser att försäljning är jätteviktigt, men ibland är det läpparnas bekännelse. Då behövs konsulter som ställer de jobbiga frågorna. 

Image
Mats Petré, Business Region Göteborgs konsult i tillväxtprogrammet Expedition Framåt

– Att få det att hända, menar Joel Hegardt som har jobbat i nästan 30 år med tillväxtbolag. Ofta har företagets ledning en insikt om vad som behöver göras, men att få försäljningen att hända, det är svårare. Det operativa tar över och man hinner inte fokusera på försäljning som man borde göra. Där kan jag komma in, hjälpa till och få det att hända. Det handlar mycket om att skapa insikt om vad som krävs för att nå försäljningsresultat, att skapa en struktur för försäljningen – en säljmaskin, och att mäta och följa upp. Det är ofta där det fallerar.

Image
Joel Hegardt, Business Region Göteborgs konsult i tillväxtprogrammet Expedition Framåt

Vad ser ni för trender i omvärlden och hur bör företagen ta sig an dessa? 

– Jag upplever hur branschen har genomgått en radikal förändring. Genom digitaliseringen har en mängd nya kanaler och metoder öppnas för hur ett företag kan drivas och marknadsföras. Det går dock inte att digitalisera allt. Det personliga mötet är fortfarande viktigt. Numera finns det fler verktyg och fler vägar att gå. Och kunderna ställer andra krav. Därför behöver man tänka nytt, hitta nya vägar och nya affärsmodeller för att växa, säger Ingrid Alestig, som efter många år som försäljningschef nu är konsult för att stötta företag med strategier för försäljning, målstyrning och affärsutveckling.

Image
Ingrid Alestig, Business Region Göteborgs konsult i tillväxtprogrammet Expedition Framåt

– Mer och mer affärer sker digitalt. Men många bolag har inte gjort tillräckligt arbete med sökordsoptimering, SEO, på sin webbplats – kunderna hittar dem helt enkelt inte. Mitt råd är att SEO-anpassa hemsidan, det är ganska enkelt och inte så kostsamt och kan få väldigt hög effekt med små medel. Ofta behöver också webbplatsen ses över så att den är användarvänlig och bidrar till köp. Jag vet företag som tiodubblat antalet potentiella kunder genom att sökordsoptimera sin webbplats rätt. Som det ser ut nu så lämnar vi en högkonjunktur och går mot sämre tider. Då kan det vara bra att ställa om sin säljorganisationen som i goda tider i praktiken varit en ordermottagare till aktiv försäljning, säger Joel Hegardt.

Varför ska företagare ta hjälp av en konsult?

– Det vanligast är att företagen behöver hjälp med praktiska frågor, som hur man sätter och följer upp mål, hittar fler kunder eller agerar i kundmöten för att driva säljprocessen. Små företag kämpar ofta med begränsade resurser. Det är inte lätt att konkurrera med stora företag med omfattande marknadsföringsbudgetar. Då gäller det att använda sina resurser smart, att våga prioritera och välja bort. Vi konsulter hjälper helt enkelt till med hur man kan sälja mer till sina kunder, säger Ingrid Alestig.

– Man ska ta hjälp när man känner att den egna förmågan inte räcker till. Jag tror att man kan bli väldigt ensam i vardagen. Då kan det vara bra med ett bollplank – man har kanske ingen annan att diskutera med. Det är också en fördel med en oberoende konsult, vi har inga andra intressen än att få till stånd en förbättring och kan bidra med mycket kunskap och erfarenhet som företagarna själv inte har, menar Mats Petré.

Färgbox

Business Region Göteborgs konsulter inom området Försäljning: 

Ingrid Alestig 
Fredrik Beausang 
Joel Hegardt 
Alice Orbelin 
Mats Petré 
Philip Wramsby 

Läs mer om alla 35 konsulterna 

Print this page:

Tip a friend

Bottom content