Article image
Robert Bloom är säljcoach som hållit workshop i Why they buy

Nyfikenhet på människor förbättrar säljet

Nya insikter om hur värderingar styr kundens köpbeslut och individuell säljcoachning – det har kännetecknat den utbildning som tio deltagare i Expedition Framåt just genomgått.

– Att en deltagare går ut på rasten och stänger en affär med hjälp av vad vi just gjort på utbildningen är ett bevis på att den ger resultat, säger säljtränaren Robert Bloom.

Main content

Robert Bloom från Regium International har under hösten hållit i tre utbildningstillfällen på temat Sälj som kunden köper. Grundidén är att man som säljare behöver förstå kundens värderingar för att veta hur han eller hon fattar sina köpbeslut. Metoden heter Why they buy och lär dig som säljare att på en och en halv minut identifiera din potentiella köpare och sedan anpassa vad du säger och hur du säljer för att öka möjligheten till avslut.

– Deltagarna har varit från olika branscher. Gemensamt för dem är att de alla har en säljrelaterad vardag. Det har varit en dynamisk grupp med skön energi och vi kunde ganska snabbt gå in på utmanande övningar, sammanfattar Robert Bloom.

De tre tillfällena har handlat om grunderna i metoden, hur man läser av visuella och verbala ledtrådar hos kunden och hur man uttrycker sig i tal och skrift för att kommunicera på rätt sätt.

– Den första aha-upplevelsen är när man som säljare inser att kunden är en människa och att det handlar om att connecta, inte kontakta. Man förstår då skillnaden mellan kundens beteende och kundens värderingar. Värderingarna ändras ju inte efter grupptryck, roller eller tillfället utan är mer eller mindre konstanta. Det ger en helt ny nyfikenhet på människor man har omkring sig: ”Aha, nu fattar jag varför han är som han är”, säger Robert Bloom.

Den andra aha-upplevelsen brukar vara när deltagarna kan ta med sig ett konkret koncept redan efter första kurstillfället och testa på sin kund – och uppnå resultat.

– Nyckeln är att få applicera sina nya insikter på sina egna kunder – då ökar viljan och förståelsen och deltagarna kommer tillbaka nästan förvånade över resultatet, säger Robert Bloom.

Alla deltagare har dessutom haft en timme personlig träning med Robert Bloom efter varje utbildningstillfälle för att lägga upp en strategi och en plan för att nå önskade resultat.

– Det har varit ovärderliga tillfällen att diskutera frågor och lufta personliga tankar. Inspiration och motivation ökar och det bidrar till en bättre implementering, säger Robert Bloom.

För honom som kursledare ger utbildningen också mycket tillbaka.

– Det är en ynnest att få arbeta med så slipade och duktiga människor. Jag får ju en omedelbar feedback om mig själv och hur jag gör och kan finslipa metoden. Den här gången har jag till exempel fått med mig att struktur, ordning och reda inte får läggas åt sidan till förmån för säljaktivitet.

Färgbox

Robert Blooms tre konkreta tips att sälja så att kunden köper:

1. Lär dig förmågan att identifiera kundens värderingar.
2. Skaffa en medveten förmåga att kommunicera enligt kundens värderingar.
3. Ovan båda gör att du connectar med kunden istället för att kontakta.

Print this page:

Tip a friend

Bottom content