Article image
Sören Erlandsson, vd för COBS som utvecklar sina säljtekniker tillsammans med Business Region Göteborg enligt modellen Why They Buy

Så ska ny säljteknik öka omsättningen för säkerhetsföretaget

Med stampande omsättning bestämde sig Sören Erlandsson för att ta sitt företags försäljning till nästa nivå. Efter att alla på företaget gått Why They Buy-workshop är COBS nu redo att ta nästa steg i sin internationella expansion.

Main content

UTMANINGEN

Det Göteborgsbaserade larm- och kommunikationsföretaget COBS grundades 1995 och har sedan dess varit en av Europas ledande tillverkare av överfallslarm för bland annat fängelser, psykiatri och vård & omsorg.

– Vi är ett av väldigt få företag som kan positionsbestämma var en person befinner sig, även inuti en byggnad. Har du en vanlig smartphone till exempel, så fungerar inte GPS:en när du är inomhus, säger Sören Erlandsson, vd för COBS.

Han fortsätter:

– Det finns många som gör exempelvis dedikerade larmknappar, men eftersom man inte har någon naturlig användning av den dagligdags blir den ofta hängande i omklädningsrummet. Vi använder i stället dedikerade enheter i form av telefoner som kopplas upp mot positioneringsenheter runtom i byggnaden.

COBS har Sverige och övriga Europa som huvudsakliga marknader och omsätter i dag 60 miljoner kronor. Ambitionerna är dock betydligt högre än så, och därför bestämde sig Sören Erlandsson för att inleda en insats som ska ta företaget till nästa nivå.

– Sett till vår omsättning så har vi stått och stampat lite de senaste 7–8 åren och vi kände att vi ville ta ett rejält omtag på verksamheten. Vi har goda möjligheter att växa och ville därför hitta nya sätt att sälja på.

LÖSNINGEN

COBS har länge varit en del av BRG:s tillväxtprogram Expedition Framåt, och genom BRG:s rådgivare Johan Eckebrant kom man i kontakt med säljexperten Robert Bloom och hans workshop i säljteknik kallad Why They Buy. Metodiken kommer från USA och bygger på en förståelse för att alla kunder är olika och att kunder därför måste bearbetas på olika sätt. Robert Bloom ger verktygen för att först identifiera den person som är den potentiella kunden och dennes värderingar som är kopplade till köpbeslutet, för att sedan lära dig som säljare hur du gör för att kommunicera med dessa värderingar.

– Det finns en nästan övertydlig metafor som man kan använda: Du skulle aldrig åka till Japan och börja prata svenska. Och det är precis samma sak med värderingar. Möter du en person med helt andra värderingar så kommer det aldrig att klicka, säger Robert Bloom, och fortsätter:

– Det här är ett område som det forskas mycket på. Innan du tar ett köpbeslut börjar du resonera och i ditt huvud går du då igenom frågor som: är det här någon jag kan lita på, är det någon jag gillar, är det någon jag vill göra affärer med? Ju snabbare vi kan nå ett ja på de frågorna, desto bättre är det.

Image
Robert Bloom som stärker företagares säljorganisationer genom metoden Why They Buy hos Business Region Göteborg

Sören Erlandsson på COBS gick på en första workshop med Robert Bloom genom BRG, och efter det fattade han beslutet att hela personalstyrkan skulle gå en grundläggande utbildning i Why They Buy.

– Jag tyckte att Robert och Why They Buy var väldigt bra, säger Sören. Man lär sig mycket om hur kunden köper, men det finns också mycket i det som man kan använda privat och på arbetsplatsen. Olika människor tar det till sig på olika sätt, men jag är övertygad om att alla kan ta till vara på något.

Robert Bloom är inne på samma spår, och lyfter COBS som ett positivt exempel på hur man kan tänka kring utbildning av personalen.

– På ett företag är det så många fler än säljarna som har regelbunden kommunikation med kunder. Därför är det viktigt att hela organisationen har en förståelse för att kunderna är olika varandra och att det bör finnas en idé för hur den kommunikationen ska se ut. Här har hela organisationen fått en initial förståelse för det, och sedan kan vi jobba vidare med säljstyrkan för att fördjupa det.

RESULTATET

Alla anställda på COBS har gått en grundläggande utbildning i Why They Buy, och säljkåren kommer framöver att gå en fördjupningskurs för att ta kunskaperna till nästa nivå. Insatsen har så här långt varit mycket omtyckt.

– Det har varit en stor ögonöppnare att man inte alltid kan sälja på samma sätt, säger Sören Erlandsson. Det är jätteviktigt att försöka läsa av en person för att se vad den triggas av. Många av de personer som vi har kontakt med när vi säljer har vi ingen personlig relation med, och då gäller det att leta efter de små gruskornen i informationen för att hitta rätt väg. Sammantaget känns det väldigt bra att vi har fått ny kunskap och nya verktyg för att fortsätta växa.

Att slipa på sin säljteknik har också goda chanser att betala av sig. En genomsnittlig B2B-säljare lyckas med sin uppgift så sällan som mellan 5 och 12 procent av gångerna, berättar Robert Bloom.

– På hundra kontakter får många alltså bara 5 kunder. Vad beror det på egentligen? Har man dåliga produkter och tjänster? Och där säger jag nej, för du kan inte sälja skit överhuvudtaget i dag. Däremot ligger mycket i att försäljningen inte är anpassad efter kunden. Med vår metod ökar antalet människor som du connectar med någonstans mellan 200 och 300 procent, vilket så klart är en fantastisk grund för att lyckas med försäljning.

Högst troligt kan COBS också se fram emot en längre period av framgång nu. Robert Bloom berättar att han många gånger varit med om att utbilda säljare som ökat sin försäljning med 200 procent.

– Det sämsta jag har varit med om är en ökning om 20 procent på ett kvartal, men många gånger har det varit betydligt bättre. Efter att vi har gjort vår utbildning brukar det ske väldigt mycket efter 30 till 90 dagar. I fallet med COBS har vi fått fantastisk respons från säljarna. De har blivit supertaggade på det här och jag är övertygad om att det kommer gå jättebra för dem.

Färgbox

Fakta COBS

Gör: Arbetar med larm- och kommunikationslösningar
Finns: Göteborg och Stockholm
Antal anställda: 17
Ägs av: Lagercrantz Group
VD: Sören Erlandsson
Omsättning: 60 miljoner kr
Resultat: 5 miljoner kr

Print this page:

Tip a friend

Bottom content