Partnerskapsavtalet: ”Det underlättar att få så mycket serverat”

2013 fick Staffan Hillberg, då vd för Heliospectra, erbjudande om att åka med på en delegationsresa till Shanghai. Timingen var bra – bolaget hade börjar titta på Kina med visste inte riktigt hur man skulle agera i landet.
Staffan Hillberg

Heliospectra säljer ljuslösningar till bland annat växthus, har drygt 20 anställda och är noterat på Nasdaq First North. Sedan januari i år är Staffan Hillberg inte längre vd i bolaget men alltjämt involverad i verksamheten.

Hur hamnade du i den delegationen som reste till Kina 2013?

– Det var via kontakter med Business Region Göteborg. De visste att vi höll på med internationell expansion så vi fick en förfrågan om vi ville åka med till Kina. Det var ganska bra timing för vår del för vi visste inte riktigt hur vi skulle agera i Kina ärligt talat. Det är en potentiell jättemarknad men samtidigt komplicerad och kostsam att ge sig in på. Så min utgångspunkt var att börja lära känna marknaden och få en chans att utvärdera möjligheterna och bygga upp en strategi för hur vi skulle attackera den kinesiska marknaden. Det här var ett bra tillfälle eftersom man kom med i ett officiellt sammanhang. Dessutom hade Business Region Göteborg ordnat så att vi fick hjälp av ett konsultföretag med diverse möten i Shanghai. Så utöver det officiella programmet fanns det även möjligheter för oss att träffa andra.

Hade ni kunnat hitta rätt i Kina utan den här typen av ingångar och upparbetade kontakter?

– Ja är väl svaret men det hade varit mycket jobbigare. Det är klart att det underlättar att få så mycket serverat, det sparar rätt mycket pengar och framför allt tid. Vi fick också till ett möte med en potentiell kinesisk återförsäljare. Då är det ju också väldigt bra att man är det i mer officiella sammanhang, det ger lite mer cred. Vi konstaterade snabbt att det skulle bli alldeles för dyrt att ge sig in helt och hållet själv i Kina så vi valde att börja jobba med den här återförsäljaren som säljer våra grejer. Inga jättevolymer men vi finns på marknaden.

Vad betyder det för Göteborg att ha den här typen av partnerstadsavtal?

– Jag tror det är jätteviktigt att på olika sätt särskilja Göteborg från alla andra. Det är en sak att komma dit som svensk delegation men man försvinner lätt. Det är bra att ha en tydlig identitet på det sättet med Göteborg som grund.

Det är väldigt viktigt med kontaktnät i Kina?

– Ja, det är det absolut, det är jätteviktigt att du känner rätt människor och att det finns referenser. Kineserna vill dessutom inte köpa saker som inte finns, det är sällan de är första investerare. De vill se färdiga referensinstallationer lokalt innan de ger sig in i leken och det tror jag ärligt talat att de flesta svenskar inte vet, det visste inte jag heller, det är något man lärt sig. Kineser är inga risktagare precis.

Hur ser man på Sverige och Göteborg i Kina?

– Man har en väldigt positiv syn på våra bolag och allt vi står för. Sedan är de ju affärsmän, de ska tjäna pengar. Men i grund och botten finns en väldigt positiv syn.

Tip a friend